Een idee hebben of een uitvinding doen in je garage: dat is sensationeel. Maar zo’n idee zal de wereld pas kunnen veranderen als je de stap zet naar de markt. We gingen tips & tricks sprokkelen bij Elise Descamps (imec.istart) en Dries Dictus (deeptech ventures imec).
Het idee
Eureka! Je hebt een idee dat misschien weleens de wereld kan veroveren. Of het nu voortkomt uit je stevige kennis van de markt, je ongeremde creativiteit of een frustratie over de huidige producten: het idee is te goed is om zomaar voor jezelf te houden. De eerste check: is het wel jouw idee? Is het niet al eerder uitgevoerd en gepatenteerd? Nee? Aan de slag dan!
*Het beeld van start-ups als een bende studentikoze bollebozen in de garage, klopt lang niet altijd. Vaak vertrekken succesvolle uitvinders vanuit hun professionele ervaring, en een gedegen kennis van het domein en de markt. Maura van Payflip werkte voor een advocatenkantoor toen ze heel wat tijd besteedde aan het samenstellen van een optimaal loonpakket voor nieuwe medewerkers. Dus besloot ze er een softwaretool voor te ontwikkelen. Payflip werd een succes.
De garage
- Hier begint het knutselwerk. Maak een werkend prototype. In het geval van hoogtechnologische uitvindingen ligt dat soms moeilijk. Maak in dat geval een theoretisch bouwplan op – en zorg dat je de juiste technische bagage aan boord hebt om te weten dat het écht kan werken.
- Kijk nu zelf kritisch naar de prestaties van je uitgewerkt concept. Is het substantieel beter, vlotter, gebruiksvriendelijker dan wat er vandaag al bestaat?
- Is je product schaalbaar? Kan je het als gestandaardiseerd product verkopen in andere landen of gerelateerde markten? Of vergt het veel manueel aanpassingswerk?
- Check hoe futureproof je product is aan de hand van de 3 ESG-parameters: environment, social, governance.
*In het geval van deeptech-uitvindingen – zoals Morrow, een smartbril - moet je nog een pak strenger zijn dan bij softwareproducten of dingen die je relatief eenvoudig zelf in elkaar kan knutselen. De ontwikkelingstijd tot massaproductie bedraagt er gemiddeld 5-10 jaar, omdat je vaak met hardwarecomponenten zit die nog ontwikkeld moet worden én software die daarop moet kunnen draaien. Je moet met ander woorden een ferme voorsprong hebben ten opzichte van de huidige concurrenten, die ook voortdurend hun product verbeteren.
Het team
- Eén uitvinder alleen zal de wereld niet veroveren. Bouw een complementair team, met daarin bij voorkeur een business-talent en een technische whizzkid.
- Bepaal hoe jullie zullen samenwerken. Zitten jullie elk weekend een dag samen of kunnen jullie meer tijd vrijmaken?
- Hoe ver strekt je financiële draagkracht? Welke fondsen of steun kan je inzetten tijdens die eerste uitdagende periode?
*Eén van de grootste uitdagingen is loslaten. Er bestaan uitvinders die ook nog eens geweldige verkopers en prima marketeers zijn. Maar de kans is reëel dat je als uitvinder enkele van die taken uit handen moet kunnen geven. Martijn, de oprichter van Twikit (een platform dat bedrijven helpt om producten op maat aan te bieden), zette op een bepaald moment als CEO een stap opzij en en keerde terug naar zijn originele rol met 100% focus op het product.
De markt kennen
- Marktkennis is een cruciaal ingrediënt voor succes. Jij kan een fantastisch product bedacht hebben, maar zit de markt eigenlijk wel te wachten op dat idee? Je kan dat pas precies weten als je de markt opgaat en feedback vraagt, aan de hand van je prototype. Op die manier kan je een product op de markt brengen dat past bij de verwachtingen en noden van je toekomstige klanten.
- Breng de concurrentie in kaart. En deins er niet voor terug om te gaan praten met potentiële concurrenten, het kan je helpen om de unieke positie van jouw product beter te begrijpen.
- Breng de grootte van je marktsegment in kaart. Wat is het maximale bereik van je product? In het geval van deeptech-uitvindingen, die een stevige opstartkost hebben, moet je kunnen mikken op markten die minstens enkele honderden miljoenen waard zijn. Anders is het sop de kool niet waard.
*Het gat in de markt: dat bestaat bijna niet. Concurrentie is goed, dat betekent dat er een markt is. Je hoeft alleen je eigen invalshoek te vinden en de zaken (liefst disruptief) veel beter te doen.
Een laatste keer naar de knutseltafel
- Ga na de feedbackrondes met concurrenten en potentiële klanten weer knutselen en bijstellen.
- Hou de schaalbaarheid altijd in gedachten. Maak je basisproduct zo goed mogelijk, maar vermijd dat je voor elke klant 35 nieuwe features moet bouwen. Anders dreig je in een project of service terecht te komen. En die zijn niet schaalbaar. Dus: luister naar je klanten, maar verlies ook je focus en product roadmap niet uit het oog.
*Als ondernemer moet je kort op de bal kunnen spelen, en je vlot schikken naar veranderende marktomstandigheden en kansen. Lopos is een start-up die een wearable bouwde waarmee je de social distancing kon controleren tijdens covid19. Intussen hebben ze zich gericht op de vorkliftsector, om veiligheid op de werkvloer te garanderen en magazijniers te waarschuwen.
Naar de markt
- De verleiding is groot om te blijven knutselen. Maar perfectionisme is de vijand van goed ondernemerschap. Durf te springen wanneer je product 80% klaar is en verfijn het nadien. Geen enkel succesvol product was 100 procent klaar toen het zijn weg vond naar zijn eerste klanten. Waarom? Snelheid is vandaag meer dan ooit een ongelooflijk belangrijk concurrentievoordeel. Geregeld is de eerste die een idee naar de markt brengt degene die een kritisch marktaandeel haalt.
- Veel oprichters van start-ups hebben een compleet verkeerd beeld van verkopen. Ze denken dat ze hun product moeten pushen, moeten bluffen en een klant moeten overtuigen met een elevator pitch van een halve minuut. Wie op die manier naar verkoop kijkt, beperkt de keuze van de klant tot twee opties: ja of nee.
- Verkoop je product, maar doe het op een goeie manier. In de start-upfase betekent dat: bluf niet, maar vertel je klant in alle transparantie dat je nog steeds aan je product werkt en dat je het in co-creatie met hem verder wil verbeteren. Verkopen is niet vertellen, het is luisteren. Beschouw openheid en kwetsbaarheid niet als zwakke punten, maar als sterke punten die je inbrengt.
- Hou meteen de wereldmarkt in gedachten. België kan een prima testmarkt zijn, maar op termijn moet je breder denken als je wil doorgroeien naar de scale-upfase. Probeer toegang te krijgen tot die markt via de juiste netwerken.
*Bij bedrijfjes die een SaaS (Software-as-a-Service) op de markt brengen, is het vaak zo dat ze ‘born global’ zijn. Zo heeft het platform Luzmo (voorheen Cumul.io) relatief snel buitenlandse klanten opgetekend en zijn ze na een paar jaar al gestart in de VS, waar ze intussen ook al kantoor houden.
Dit artikel verscheen eerder in EOS magazine
